廣告創(chuàng)意的說(shuō)服策略

臺(tái)灣行銷(xiāo)學(xué)專家楊朝陽(yáng)將廣告的“市場(chǎng)力”形象地概括為兩類(lèi)：推與拉，即“將商品推至消費(fèi)者"與“將消費(fèi)者拉向商品”。蘇州久聞廣告總結(jié)為此種為說(shuō)服策略。說(shuō)服型的蘇州廣告公司廣告策略主要倚重于后者，這也與行銷(xiāo)觀念從“硬銷(xiāo)”到“軟銷(xiāo)”的轉(zhuǎn)變不謀而合。美國(guó)廣告大師伯恩巴克認(rèn)為在廣告中“怎么說(shuō)田0觀108初比“說(shuō)什么(界108取廣更加重要。他說(shuō)：“廣告業(yè)中有許多高明的技術(shù)師，他們高談闊論，說(shuō)自己很懂得各式各樣的廣告規(guī)則。可是，他們有一點(diǎn)小小的毛病，他們忘記廣告是說(shuō)服。說(shuō)服不是科學(xué)而是藝術(shù)，廣告是說(shuō)服的藝術(shù)。”

既然廣告是說(shuō)服的藝術(shù)，對(duì)消費(fèi)者心理與生活形態(tài)的研究便成為必須，聚焦受眾的接受心理，關(guān)注消費(fèi)者的需要與動(dòng)機(jī)，無(wú)論是何門(mén)何派都不敢大意疏忽的。西方在20世紀(jì)60年代提出的“41”組合產(chǎn)品雖然橫掃近半個(gè)世紀(jì)，但到90年代，隨著消費(fèi)者個(gè)性化日益突出，加之媒介分化，信息過(guò)載，消費(fèi)者的欲求和需要、消費(fèi)者獲取滿足的成本、購(gòu)買(mǎi)的方便性、溝通3所取代，新的觀念如是說(shuō)：

把產(chǎn)品先擱到一邊，趕緊研究消費(fèi)者的需要與欲求不要再賣(mài)你所能制造的產(chǎn)品，而要賣(mài)某人確定想購(gòu)買(mǎi)的產(chǎn)品。

暫時(shí)忘掉定價(jià)策略，快去了解消費(fèi)者要滿足其需要與欲求所付出的成本。忘掉通路策略，應(yīng)當(dāng)思考如何給消費(fèi)者方便以購(gòu)得商品。最后請(qǐng)忘掉促銷(xiāo)。90年代的正確新詞匯是溝通…